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市場(chǎng)背景：隨著(zhù)中國房地產(chǎn)政策的持續和預期進(jìn)一步放松，以及家庭收入增長(cháng)的溫和復蘇，預計房地產(chǎn)銷(xiāo)售將在未來(lái)幾個(gè)月逐漸穩定在低水平，房地產(chǎn)活動(dòng)將在明年收窄跌幅。該行預計2023年房地產(chǎn)銷(xiāo)售將下降10%，2024年將再跌5%至10%；在今明兩年新開(kāi)工量將下降25%及10%，房地產(chǎn)投資降幅為10%及5%。

隨之而來(lái)的是廚衛大家電（煙、灶、消、洗、嵌、集、燃、凈）同比下滑。廚電行業(yè)面臨嚴酷挑戰，怎么結合當下市場(chǎng)發(fā)展情況撬動(dòng)新增量是企業(yè)需要思考的問(wèn)題。而多數企業(yè)選擇的方式是行業(yè)內卷！

[以下內容摘自科恩俞鋒在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議上的講話(huà)]

圖：科恩電器董事長(cháng) 俞鋒

市場(chǎng)內卷有兩個(gè)比較明顯的標記，一個(gè)標記就是價(jià)格被不斷揭穿底線(xiàn)；另外一個(gè)標記就是增量客戶(hù)不斷消失，大家都開(kāi)始去做存量市場(chǎng)。這兩個(gè)標記在廚電行業(yè)已經(jīng)很明顯。

在如此內卷的情況下，如何賺到錢(qián)？方法只有一個(gè)，就是我們要把思路轉換一下，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)顧客轉變。原來(lái)我們是賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)，現在重點(diǎn)要考慮如何經(jīng)營(yíng)好一個(gè)客戶(hù)，然后從這個(gè)客戶(hù)上面賺到多少錢(qián)的問(wèn)題。要知道一個(gè)家庭不單需要油煙機，還有灶具、蒸箱、烤箱、熱水器、消毒柜、凈水器等。你如果經(jīng)營(yíng)好一個(gè)客戶(hù)的話(huà)，是不是也是財源滾滾？

圖：科恩電器董事長(cháng) 俞鋒

在市場(chǎng)內卷的情況下，拓客成本會(huì )越來(lái)越高，銷(xiāo)成本也會(huì )越來(lái)越高。如果你能夠理解這一點(diǎn)的話(huà)，那么從現在開(kāi)始你就要好好思考如何經(jīng)營(yíng)好你的存量客戶(hù)問(wèn)題，這也是今年很多廚電門(mén)店能不能熬過(guò)這個(gè)冬天必須要認真思考的問(wèn)題。

當下，雖然房地產(chǎn)新增市場(chǎng)逐步縮水，但與之形成鮮明對比的是中國老舊小區的改造。據住建部消息，今年1-6月份，全國新開(kāi)工改造城鎮老舊小區4.26萬(wàn)個(gè)，按小區數計開(kāi)工率80.4%。而2023年，全國計劃新開(kāi)工改造城鎮老舊小區5.3萬(wàn)個(gè)、涉及居民865萬(wàn)戶(hù)。如上，舊改市場(chǎng)的潛力之大。而舊改帶來(lái)的市場(chǎng)機遇，映射到廚電行業(yè)，勢必撬動(dòng)新一輪增量。